Al terminar la temporada de ventas de climatización es hora que los
profesionales de climatización empiecen a generar nuevas estrategias para
fomentar las ventas ya que es una época en la cual es más difícil que el
cliente se nos acerque para contratar nuestros servicios. Aquí vamos a
enumerar algunas estrategias con las que podemos empezar a generar ventas, para
suplir el efecto que produce la temporada baja en nuestros ingresos.
Revisar cada presupuesto que hemos
dado en la temporada alta, y que no hemos recibido la aceptación de este. ¿Sabemos si ese presupuesto
se perdió debido a que el cliente contrato con otra empresa de
la competencia? Si no se sabe basta con realizar una
llamada telefónica y averiguarlo, si no ha sido esto la venta
todavía no está perdida, hay que incentivar al cliente para que realice la
instalación. Revisaremos nuestros márgenes de beneficios y aplicaremos una
rebaja en nuestro margen, trasladándoselo al cliente en el nuevo
presupuesto, ya que debemos de tener en cuenta que no es el mismo margen
que debemos aplicar al presupuesto en épocas de exceso de trabajo a los de
fuera de temporada o campaña.
Peine posibles clientes a través
de los avisos de servicios y reparaciones. Busque esas reparaciones que
fueron muy costosas económicamente para e cliente,
y hágale entender al cliente, que probablemente se tendrá que
enfrentar en un futuro próximo a reparaciones similares dependiendo de
la antigüedad del equipo, ofertándole un cambio de equipo con
algún aliciente económico para hacerle atractiva la oferta,
busque también esas reparaciones que no
se llegaron a realizar debido a la cuantía de esta, y ofértele
una sustitución siempre rebajando nuestro margen de beneficio, ya que como
dijimos en el punto anterior tenemos que tener un baremo de márgenes para
plena campaña y otro para fuera de temporada. Hágale saber al
cliente que nunca tendrá un mejor momento para el cambio de equipo que
este.
Amplíe su red de contactos. Debido a que usted tiene más
tiempo libre al estar en temporada baja, es el momento perfecto para
ampliar su circulo de influencias y contactos, únase a cualquier
club social (club de conductores, cámara de comercio de su zona,
asociación de comerciantes de su zona, asociaciones de vecinos, etc.),
y preséntese siempre con su negocio y hágales saber a
que se dedica.
Póngase en contacto con
administradores de fincas, oficinas comerciales, etc. Ofreciendo una lista
detallada de nuestros servicios, así como el currículum de
empresa, adjuntándoles alguna oferta atractiva.
Aproveche la circunstancia para
actualizar su currículum de empresa y su libro de empresa. Si no lo tiene, hágalo,
y si lo tiene actualícelo y mejórelo, incluyendo las instalaciones y
trabajos realizados en la última temporada que acaba de pasar.
Amplíe su red en las redes sociales. Construye tu red
de amigos locales de Facebook, contactos en Linked, seguidores en Twitter,
y los seguidores de Pinterest.
Realice comidas de trabajo y almuerzos. Quede para
almorzar o comer con otros comerciales aunque sean de otros sectores, y
analice lo que pueden necesitar de usted o de su empresa y posibles
colaboraciones entre ambos sectores o empresas. Comerciales de la
construcción, vendedores de bienes raíces, o inmobiliarias, etc.
Ponte en contacto con clientes del pasado. Comprueba
lo satisfechos que están con el sistema de climatización que
les instalaste en su día, y hazles saber que si necesitan
cualquier nueva instalación ellos, amigos o familiares este es el mejor
momento, para realizarlo al tener ofertas muy ventajosas para el
cliente en estos momentos.
Hacer llamadas a clientes con equipos en
garantía. Hazte una lista de clientes con equipos en
garantía que estén a punto de expirar, y remuérdales si necesitan
de tus servicios, o realización de algún mantenimiento.
Recurra a la red de su cónyuge, amigos o familiares. Su cónyuge,
amigos o familiares, tienen su propia red de contactos y amigos, que
seguramente no serán los mismos que los nuestros, estas redes son clientes
potenciales, hay que hacerles saber a través de nuestro cónyuge, amigo o
familiar, a que nos dedicamos para que nos tengan presentes en una posible
nueva instalación.
Invertir en publicidad. Anunciase en
boletines revistas y periódicos locales,
aunque piense que estamos fuera de temporada, invirtiendo un
poco de dinero en esta época baja.
Siguiendo todas estas recomendaciones, obtendremos una fuente de trabajo que nos hará crecer nuestro negocio incluso fuera de la temporada alta de ventas.
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